Имеются следующие данные о реализации ассортимента: Товарная категория Выручка, руб. Валовая прибыль, руб. Доля по выручке Доля по прибыли Категория 1 1 781 337,93 297 365,10 9,43% 9,94% Категория 2 2 194 609,21 411 146,87 9,59% 9,62% Категория 3 5 947 762,68 959 583,25 8,74% 8,69% Категория 4 1 820 344,66 353 536,45 6,48% 8,61% Категория 5 1 571 813,19 294 159,92 8,33% 7,12% Категория 6 7 404 174,52 1 151 473,29 6,05% 6,57% Категория 7 711 998,63 227 879,69 5,66% 5,17% Категория 8 13 954 134,74 3 073 471,88 4,58% 4,92% Категория 9 1 285 973,05 279 415,93 4,99% 4,68% Категория 10 268 937,05 176 247,44 5,00% 3,72% Категория 11 7 380 400,90 1 448 060,95 4,51% 5,63% Категория 12 2 702 513,21 517 883,36 3,63% 3,25% Категория 13 1 204 040,55 240 938,78 4,02% 3,10% Категория 14 220 604,16 93 786,93 2,93% 3,02% Категория 15 16 487,34 3 077,12 1,48% 1,81% Категория 16 1 722 114,67 261 305,24 1,83% 1,68% Категория 17 2 275 313,84 297 185,23 1,54% 0,96% Категория 18 8 950 113,46 2 030 049,16 1,21% 1,64% Категория 19 257 932,23 14 117,79 1,48% 1,33% Категория 20 9 587 495,21 2 662 438,32 1,23% 1,14% Категория 21 5 364 479,40 1 004 132,99 1,20% 0,96% Категория 22 334 718,96 51 207,92 1,06% 0,95% Категория 23 12 325 343,80 2 200 304,39 0,87% 0,90% Категория 24 1 793 344,62 506 409,63 1,16% 0,85% Категория 25 6 769 036,25 1 522 253,07 0,81% 0,78% Категория 26 4 336 325,39 932 306,15 0,48% 0,74% Категория 27 12 933 892,03 2 688 084,17 0,61% 0,71% Категория 28 902 020,00 220 304,66 0,18% 0,57% Категория 29 8 378 837,17 1 597 955,50 0,34% 0,41% Категория 30 2 194 722,61 560 119,29 0,15% 0,30% Категория 31 14 184 188,98 2 973 059,70 0,23% 0,17% Категория 32 503 813,04 127 797,27 0,17% 0,05% Категория 33 6 676 474,06 1 739 559,32 0,01% 0,01% ИТОГО: 147 955 297,54 30 916 616,76 1 1 Используя методику двухфакторного АВС-анализа, проведите анализ сбытовой политики компании оптовой торговли и разработайте рекомендации по оптимизации ассортимента.

• На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметру. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа:   АС АВ АА   Категория 6 Категория 8 Категория 11 Категория 18   Категория 20 Категория 23 Категория 27 Категория 29 Категория 31 Категория 33 ВС ВВ ВА Категория 17 Категория 2 Категория 25   Категория 3   Категория 12 Категория 21 Категория 26 Категория 30 СС СВ СА Категория 1 Категория 4   Категория 5 Категория 24 Категория 7   Категория 9 Категория 10 Категория 13 Категория 14 Категория 15 Категория 16 Категория 19 Категория 22 Категория 28 Категория 32   Рекомендации по работе с ассортиментом: Категории 8, 18, 20, 23, 27, 29, 31, 33 – звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует обучить менеджеров работать с данными категориями, включать ассортимент в KPI сотрудников отдела продаж. Категории 6, 11, 25 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Для данной категорий необходимо проводить постоянный мониторинг продаж, цен и наличия у конкурентов, чтобы позиции не теряли в прибыльности и обороте. Категории 4, 24 – товары с невысоким оборотом и средней прибылью. Следует разработать акции по стимулированию продаж, выделить маркетинговый бюджет на продвижение. Категория 17 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека. Категории 1, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15, 16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.
• На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметру. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа:   АС АВ АА   Категория 6 Категория 8   Категория 31 Категория 27 Категория 20 Категория 23 Категория 18 Категория 29 Категория 25 Категория 11 ВС ВВ ВА Категория 17 Категория 21 Категория 33   Категория 3   Категория 26 Категория 30 Категория 12 СС СВ СА Категория 4 Категория 24   Категория 1 Категория 2 Категория 5   Категория 9 Категория 16 Категория 13 Категория 7 Категория 28 Категория 10 Категория 32 Категория 14 Категория 22 Категория 19 Категория 15   Рекомендации по работе с ассортиментом: Категории 8, 11, 18, 20, 23, 25, 27, 29, 31– звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует отслеживать состояние спроса, размеров страхового запаса, применить мероприятия по сокращения сроков оборачиваемости. Категории 6, 33 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Необходимо прилагать усилия для увеличения объемов продаж при помощи рекламных кампаний и менеджеров по продажам. Категории 2, 24 – товары с невысоким оборотом и средней прибылью. Следует разработать акции по стимулированию продаж, выделить маркетинговый бюджет на продвижение; Категория 17 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека; Категории 1, 4, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15,16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.
• На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметр. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа:   АС АВ АА   Категория 6 Категория 29   Категория 18 Категория 23 Категория 20 Категория 27 Категория 31 Категория 8 ВС ВВ ВА Категория 12 Категория 26 Категория 33   Категория 3   Категория 21 Категория 11 Категория 25 СС СВ СА Категория 15 Категория 30   Категория 19   Категория 22 Категория 14 Категория 32 Категория 10 Категория 28 Категория 7 Категория 13 Категория 16 Категория 9 Категория 5 Категория 17 Категория 1 Категория 4 Категория 2 Категория 24   Рекомендации по работе с ассортиментом: Категории 8, 18, 20, 23, 27, 29, 31 – звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует отслеживать состояние спроса, размеров страхового запаса, применить мероприятия по сокращению сроков оборачиваемости. Категории 6, 33 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Необходимо прилагать усилия для увеличения объемов продаж при помощи рекламный кампаний и менеджеров по продажам. Категории 3, 11, 21, 23, 25 товары со средним оборотом и средней прибылью. Не требуют повышенного внимания, маркетингового бюджета, осуществлять обычный контроль за продажами и наличием на складе посредством налаженного учета. Категории 12, 30 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека. Категории 1, 4, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15, 16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.

📚 Похожие вопросы по этой дисциплине

• Имеются следующие данные о поставщиках: Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Проведите анализ конкурентоспособности предприятий-поставщиков по данным, представленным в таблице, используя методику многомерного сравнительного анализа. Сделайте выводы относительно конкурентной позиции предприятий.
• Приведены следующие параметры сегментирования: гигантские корпорации; город / район; государственные закупки; добывающая промышленность; институциональный рынок; климатические условия; количество человек, принимающих решение о покупке; количество этапов процесса сделки; коммерческий; крупные предприятия; крупные, средние, малые объемы закупок; легкая промышленность; лицо, принимающее решение; машиностроение; международный экспорт; мелкий бизнес; нефтяная промышленность; пищевая промышленность; политика в области закупок; производственный; регион; средние предприятия; страна; факторы, приоритетные для покупателя; экономические особенности региона;   Также приведена таблица для заполнения.   Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация                                                     Заполните таблицу, занеся представленные параметры в колонку с соответствующими принципами сегментирования.
• Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж. Предложите удачный скрипт продаж.
• Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В.   1)Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов. 2)Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки. 3)Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными. 4)Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты. 5)Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение. 6)Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику. 7)Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов. 8)Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере. 9)Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату. 10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование.   В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок:   а)Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа. б)Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи. в)Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM. г)Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов. д)Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д. е)Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки. ж)Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров. з)Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды. и)Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы. к)Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки».   Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.
• На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел. Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.